Jueves, 02 de Abril 2020
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¿Qué hacer en tiempos de incertidumbre y volatilidad?

Por: Santiago Mayagoitia

¿Qué hacer en tiempos de incertidumbre y volatilidad?

¿Qué hacer en tiempos de incertidumbre y volatilidad?

“Ya llegarán tiempos mejores”, “La situación es complicada, pero superaremos esto” “Confía en lo que has trabajado, saldremos adelante”; Estos serían buenos epitafios sugeridos para el empresario que está llevando su empresa a la ruina.

Querido Lector una disculpa por mi introducción ruda, he de aceptar que es una manera audaz de captar su atención sin embargo prometo que cada palabra aquí escrita le ayudará en estos momentos volátiles y con una extrema complejidad socioeconómica, preste atención.

De acuerdo con el INEGI, el 65% de las empresa quiebra o muere antes de cumplir 5 años de vida productiva ¿Qué tanto incrementará este porcentaje en tiempos difíciles para México? Si bien podríamos intuirlo, puedo asegurarles que el incremento sería aún más alarmante.

La mejora continua ha demostrado a lo largo de los años ser un medio utilizado entre las empresas líderes globalmente para incrementar su productividad y rentabilidad; lamentablemente dicho conocimiento y herramientas utilizadas no han sido traducidas en términos que las PyMEs puedan utilizarlas rápidamente con el fin de profesionalizarse y crecer sosteniblemente. Es por ello que comparto tres grandes recomendaciones para hacerle frente a momentos de adversidad:

1. Vender más no significa ganar más

Conocí a Samuel hace un par de años en su planta procesadora de alimentos en las afueras de Zacatecas, su empresa contaba con un baja rentabilidad y estaba a punto de cerrar su negocio; entre palabras y pequeños sorbos a una taza de café tibio descubrí el error que lo llevó a pedir ayuda desesperadamente: Su enfoque en los últimos años fue 100% a la comercialización de sus productos.

Se podrá preguntar en estos momentos si tiene algo de malo su estrategia y la respuesta sería un rotundo SÍ. El vender más no significa ganar más y es tan claro como la fórmula para obtener su utilidad:

Utilidad= Precio- Costo

¿De qué sirve vender más si no cuidas tus márgenes? Le preguntaba a Samuel esa mañana mientras me mostraba unas fotos de su padre arrancando su primera línea de producción hace 50 años , ningún negocio mide su rentabilidad en las ventas, si no en los márgenes de utilidad y te aseguro que si tus procesos no son eficientes, de nada servirá incrementar tu demanda.

Lección 1: CUIDA TUS COSTOS y no me refiero a los costos que generan valor (calidad, talento humano, atención al cliente,etc.) sino los desperdicios que silenciosamente degradan tus márgenes y te sacan lentamente del mercado (retrabajos, defectos, transporte, sobreinventario, etc). Combina tu estrategia comercial con la mejora de procesos y tendrás resultados rápidos y eficientes.

2. El valor hacia el cliente es tu primera, segunda y tercera prioridad

A Jesús lo conocí en la preparatoria, su madre prepara unos deliciosos postres que eran populares entre los estudiantes; eso los hizo generar liquidez para poner un pequeño restaurante que ahora se transformó en una franquicia local popular. Jesús tomó cargo de su empresa hace un par de años cuando falleció su madre; en una reunión en la que coincidimos charlamos acerca de deportes, política y la situación en la que vive su empresa. El negocio presentaba un problema fuerte pues se encontraba en una zona con alta densidad restaurantera lo que hacía que la competencia estuviera por doquier y sus ventas bajaran 40%.

¿Por qué existen restaurantes que van y vienen y otros que pareciera están construidos para durar por siempre?; Jesús me miró pensativo ignorando el mariachi que empezaba a tocar detrás de su espalda. La respuesta es simple… VALOR; el cliente es leal a ti en tal medida que le des el valor que busca y lamentablemente, su percepción de valor cambia constantemente; ¿verdaderamente bajaron tus ventas por la competencia o al momento de enfocarte en expandir tu negocio perdiste parte del valor de tus clientes? (servicio, experiencia, producto); quien te diga que una empresa está hecha para generar riqueza estará mintiendo; una empresa se enfoca en generar valor y por consecuencia generará riqueza. 

Lección 2: Enfoca toda tu estrategia, alinea las acciones del equipo sin importar su nivel jerárquico en pensar en el valor hacia el mercado. El cliente es leal a quien lo escucha y sabe detectar sus necesidades. Ninguna ventaja competitiva es más importante y efectiva que la reputación de una empresa construida por el valor hacia sus clientes.

3. Ser ágil es la mayor ventaja para una PyME

Hace un par de días al salir del aula donde recién había impartido una clase de maestría tuve la grata coincidencia de encontrarme a Mónica, un miembro del Consejo de Jóvenes Empresarios al que pertenezco; se mostraba concentrada en su laptop y tras darse cuenta de mi presencia sonrió, con un gesto indicó que me acercara a observar su pantalla. Mónica se dedicaba a consultoría financiera y si bien sus servicios siempre habían requerido un esquema tradicional de ventas (prospección presencial, cita, negociación, cierre) ahora había identificado la necesidad de impulsar una estrategia digital previniendo los problemas que podrían ocurrir al presentarse una contingencia y parálisis económica. Pocos días después sucedió lo previsto y sus ventas se dispararon mientras en su industria sufrían serios problemas económicos.

Mónica me recordó a la frase “En una crisis mientras unos lloran otros venden pañuelos” Anónimo; mientras algunos de mis clientes con miles de empleados cerraban sus operaciones por la incapacidad de comercializar en un entorno digital, había PyMEs que estaban 3 pasos adelante por su alta velocidad de respuesta al entorno.

Lección 3: Los ajustes en tu producto, servicio y hasta modelo de negocio se basan en iteraciones incrementales, esto es, realizar pequeñas mejoras de manera constante y repetitiva; mejora 1% cada día y en un mes serás 30% mejor, mejora 1% todo el año y generaras cambios dramáticos.

Si bien la mejora continua es basta e incluye decenas de herramientas que mejorarán tu productividad, considero querido lector que estos 3 grandes principios podrán apoyarte para cualquier etapa de tu vida y de tu negocio, no estás solo y hoy tú puedes transformar tú realidad.

No dudes en escribirme, estoy para apoyarte

* Santiago Mayagoitia es Vicepresidente del Consejo Coordinador de Jóvenes Empresarios de Jalisco.

smayagoitia@ci-academy.org

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